Mika Kauppinen
KohderyhmäraporttiMillaisia ovat asiakkaani, mikä heitä yhdistää, millaisen kohderyhmän he muodostavat, paljonko heitä on olemassa, keitä he ovat, miten tavoitan heidät etc.. ?
Paljon hyviä kysymyksiä! Moni myynti- ja markkinointijohtaja ja tietysti yrittäjä sekä päättäjä pohtivat näitä kysymyksiä. Kuinka monia ja monia tunteja he ovatkaan viettäneet tämän, loppujen lopuksi, hyvinkin yksinkertaisesti ja edullisesti selvitettävän asian ympärillä..
Muistan HHJ-kurssilla, kun puhuimme strategiasta… “On vain kaksi tapaa miten strategia voi mennä pilalle:
Noissa lauseissa on vinha perä ja olenkin lainannut niitä usein. Olettamukset ja uskomukset ovat vahvoja, mutta eivät voita koskaan todellisuutta, ainakaan myynnissä. Hyvin usein teemmekin isoja virheitä kun olemme olettaneet asioista väärin. Kohderyhmäraportin tehtävä on poistaa turhia olettamuksia asiakkaistamme!
Kohderyhmäraportti on Työkalu. Kohderyhmäraportti yhdistää asiakkaittesi tiedot 10 kriiterin mukaan ja kertoo sinulle, kuinka paljon asiakkaitasi on näissä kriteereissä ja esittää sen graafisesti. Alla pari kuvaa erään asiakkaan kohderyhmäraportista ja listaus mitä kohderyhmäraporttiin sisältyy:
Paljon. Kohderyhmäraportti on esim. avain uusasiakashankintaan. Keitä ovat nykyiset asiakkaasi, haluatko samanlaisia lisää? Miten voit etsiä heitä lisää jos et tiedä millaisia he ovat isossa mittakaavassa? Kerron lyhyesti tarinan UAH:sta (uusasiakashankinasta). Asiakkaallani oli menestyvä yritys ja he halusivat systemaattisesti kehittää yhtiötä ja sen myyntiä. Heillä oli useita tuotteita ja asiakkaita usealla eri paikkakunnalla. He halusivat boostata erään tuotteen myyntiä ja pohtivat kampanjoita sen suhteen. Asiakkaalla oli vahva näkemys ja uskomus markkinoiden koosta ja minne kannattaisi “panostaa kaikki paukut”. Aloitimme UAH:n tekemällä kohderyhmäraportin kyseisen tuotteen osalta, eli millaisia olivat yhtiön asiakkaat, siis ne ketkä olivat jo ostaneet tuotetta ja olleet siihen tyytyväisiä. Raportin osalta saimme selville 10 parametrin osalta yhtiön asiakkaat kyseisen tuotteen kohdalta: Millä toimialalla asiakkaat ovat, mikä on heidän liikevaihtoluokka, henkilöstöluokka, missä he sijaitsevat, mikä on heidän investointikyky etc. Kaikki nämä lukumääräisesti ja graafisesti kuvattuna. Tulokset olivatkin yllättäviä. Esisuunniteltu kampanja ja sen kohdentaminen oli tehty uskomusten perusteella, ei faktojen perusteella. Muutimme kampanjan kohderyhmää huomattavasti ja selvitimme samalla myös potentiaalin, eli minkä verran kohderyhmäraportin mukaisia asiakkaita olisi vielä olemassa. Siis kaksi mittauspistettä: 1. Millaisia ovat asiakkaamme ja 2. paljonko on potentiaalia olemassa. Asiakkaani teki parempia ja laadukkaampia päätöksiä kun hänellä oli oikea työkalu. Fakta vs. uskomukset 100-0.
Toki kohderyhmäraporttia voi hyödyntää monella muullakin tapaa, koska se antaa lisää asiakasymmärrystä. Tieto on nimittäin valttia ja vastoin vanhaa hokemaa, että “tieto lisää tuskaa”, sanoisin näin, että “tieto lisää tietoa”, tai parhaimmillaan “tieto lisää liikevaihtoa”.
Saat kohderyhmäraportin asiakkaistasi parhaimmillaan samana päivänä. Tarvitset vain asiakkaittesi y-tunnukset ja lähetät ne meille esim. excelissä. Me jatkamme siitä eteenpäin ja parhaimmillaan saat raportin jo saman päivän aikana. Kohderyhmäraportin hinta on 600 € + alv. (Alle 1000 y-tunnusta)
Mika Kauppinen
Tunnetko ketään, joka työskentelee todella kovaa mutta ei ansaitse rahaa, tai ainakaan riittävästi? Tästä samasta asiasta on myös Dan Lok kirjoittanut kirjassaan F.U. Money, jota vapaasti mukailleen kirjoitan seuraavat ajatukset.
Jos kovaa työskentely olisi suora tie hyvään ansaintaan ja liikevaihtoon, niin miksi menestyneitä yrityksiä tai työntekijöitä on niin vähän? Meille on opetettu että raha ja ehkä menestys tulee vasta kun on laskettu verta, hikeä ja kyyneleitä sekä vasta kun olet ansainnut ”kunnioitetun työmiehen/naisen” statuksen. Miksi uskot tähän bullshittiin? Mietipä hetki.. Miten monta kertaa pankistasi on tullut kysely, että “teithän riittävästi töitä tämän palkan eteen ja valutithan ainakin litran verta, hikeä ja kyyneleitä sen eteen, koska muuten emme voi hyväksyä pankkitalletusta/suoritusta tai miten monta kertaa ostoksilla myyjä kysyy, että onhan nämä rahat sitten ansaittu kovalla ja rankalla duunilla, koska muutoin en voi myydä tätä tuotetta tai palvelua sinulle? Usko pois, heitä ei kiinnosta lainkaan se, että miten kovaa tai kuinka paljon olet valuttanut hikeä rahojesi eteen.
Kuvailen seuraavaksi kahta miestä. Sanotaan, että molemmat heistä ansaitsevat hyvin. Mitä luulet, kummalla heistä on enemmän potentiaalia olla hyvä puoliso tai loistava isä? Se, joka työskentelee 8-12 tuntia päivässä ja on harvoin kotona, ja silloinkin kun on kotona niin ei ole läsnä… vai mies, joka työskentelee 20-30h viikossa ehkä myös hieman kotona, kenellä on aikaa ja mahdollisuus priorisoida suhteeseensa, pitää huolta terveydestään eikä murehdi koko ajan työasioita? Luulenpa, että vastaus on helppo. Tässä ei kuitenkaan ole kysymys siitä, ettei tarinan ensimmäinen mies voisi olla hyvä puoliso ja isä. Tosiasiassa häntä tulisi ja hänen tulisi olla erittäin kunnioitettu. Ei voi myöskään sanoa, että tarinan toinen mies olisi automaattisesti hyvä puoliso ja isä. Hän saattaisi olla myös täysin kelvoton. Mutta kuitenkin jos täysin puolueettomasti katsomme kyseistä tarinaa, eikö kuitenkin näytä sille, että mies, joka saa rahansa helpommin, hänellä olisi enemmän potentiaalia tulla hyväksi mieheksi ja isäksi? Tässä tulee asian pihvi: ET SAA mitään bonusta, vaikka työskentelisit rahojesi etten miten lujaa tahansa tai vuodattaisit verta, hikeä ja kyyneleitä enemmän kuin joku toinen saman määrän eteen. En sano, enkä väitä, ettei sinun täytyisi tehdä kovaa töitä. Se mitä sanon, on se, että sinun täytyy työskennellä lujaa oikeiden asioiden eteen menestyäksesi ja tehdäksesi rahaa. Sinun täytyy vain työstää itsellesi erilainen konsepti ja ajatusmaailma rahan ansaitsemisen eteen. Onko tässä mielestäsi järkeä? Rahan tekeminen ei tarvitse olla loputonta taistelua, eikä myöskään hidasta. Tosiasiassa, jos olet päättänyt tehdä lujaa töitä rahojen eteen, mikset tekisi sitä fiksummin. “Työskentele fiksummin, älä lujemmin”.
Mika Kauppinen
“Huipputuloksiin pääsemiseksi vaaditaan itsetuntoa, sekä vastuunottamista itsestä – Sitä että hyväksyt vastuun omasta elämästäsi.
On mahdotonta kuvitella, että kenestäkään tulisi johtajaa ellei hän ota vastuuta. Johtajuuden tärkein ominaisuus on vastuu itsestä.
Vastuunottaminen on välttämätön edellytys hyvälle itsetunnolle, itsekunnioitukselle ja terveelle ylpeydelle.
Vastuunottaminen elämästä tarkoittaa tarttumista ohjaksiin ja vastuun hyväksymistä kaikesta mitä tapahtuu. Vastuunottaminen itsestä on myös huipputulosten ennakkoedellytys. Ei voi kuvitellakaan huipputuloksiin yltävää ihmistä joka ei ota täyttä vastuuta itsestään ja tekemisistään.” Brian Tracy
Lue lisää..
Mika Kauppinen
Tarvitsemme hyviä tapoja oppiaksemme pois vanhoista ja huonoista tavoista tai kehittääksemme itseämme. Näiden kahden asian erottaminen ja tunnistaminen on tärkeä huomio kun kehitämme itseämme, vaikkakin molemmat tähtäävät parempaa tulevaisuuteen.
Brian Tracyn mukaan tarvitsemme kolmea asiaa kun haluamme oppia uusia tapoja: päätöksen, itsekuria ja päättäväisyyttä. En voisi olla enempää asiasta samaa mieltä. Tälle on olemassa helppo englanninkielinen muistikaava: DDD (Decision, Discipline, Determination). Oppimiseen ja ajanhallintaan liittyen Mark Twain sanoi aikoinaan, että tulisi syödä elävä sammakko ensimmäisenä aamulla, niin voi olla varma että loppupäivän voi olla rauhassa eikä mitään pahempaa voi enää sattua. Nämä kaksi muistikaavaa: ”DDD” ja ”Elävän sammakon syönti” toimivat loistavana yhdistelmänä oppiessamme jotain uutta ja tehdäksemme sen tehokkaasti.
Lue lisää..
Mika Kauppinen
Kuulen usein pohdittavan, onko vikaa tuotteessa ja palvelussa vai markkinoinnissa sekä myynnissä kun kauppa ei käy toivotulla tavalla? Paljastan tässä todella nopean ja yksinkertaisen tavan selvittää asia ja kannattaako sinun keskittää resurssisi markkinoinnin ja myynnin kehittämiseen vai kenties tuotteen ja palvelun kehittämiseen?
Menetelmä on äärimmäisen yksinkertainen. Laske kuinka monta asiakasta sinulla on keille olet myynyt vain yhden kerran ja kuinka monta asiakasta joille olet pystynyt myymään vähintään toisenkin kerran?
Lue lisää..
Mika Kauppinen
Olen tavannut yrittäjiä, joilla on äärettömän hyvä tuote tai palvelu mutta sen myynti tuntuu takkuavan syystä tai toisesta. Hetken keskustelun jälkeen yrittäjän kanssa hyvin usein selviää, että tuote ja palvelu saattavat olla äärettömän kilpailukykyisiä. Yrittäjä ja myyjät jopa tietävät suurin piirtein, ketkä olisivat heidän potentiaalisia asiakkaita. Keskustelun edetessä hieman lisää, selviää kuitenkin, että he eivät tiedä keitä nämä heidän potentiaaliset asiakkaat oikeasti ovat. Eli asiakasprofiili on saatettu tehdä karkeasti mutta ei tiedetä keitä tähän profiiliin kuuluu ja ketkä täyttävät nämä vaatimukset, eli konkreettiset nimet ja tiedot puuttuvat.
Perinteisesti tätä kohdentamista tai asiakasprofilointia tehdään toimialojen, henkilöstömäärän, liikevaihdon ja riskiluokituksen perusteella. Nämä ovat perusjuttuja, joita profilointiin ja myynnin sekä markkinoinnin kohdentamiseen kannattaa vähintäänkin miettiä, mutta suosittelen miettimään asiaa hieman syvällisemmin. Haluan jakaa tässä muutaman vinkin, joista saattaa olla Sinulle hyötyä kun mietit tulevaa kohderyhmääsi.
Lue lisää..
Mika Kauppinen
Haastoin viime blogissani Juha Aholan (Vauhtipyörä) kirjoittamaan kanssani myynnin pikavinkkejä, kikka2:sia ja saimme aikaiseksi Myynnin KIKKA2set, 10 nopeaa vinkkiä myyntiin.
Sain vuorostani Juhalta haasteen seuraavaan yhteiseen juttuun. Juhalla oli idea, että hän haluaisi antaa asiakaspalvelutyöntekijöille kättä pidempää ja samalla mietittävää. Tästä syntyi ajatus “Asiakaspalvelun 10KÄSKYÄ ;)” -blogista sekä -esitteestä.
Lue lisää..
Mika Kauppinen
Olen tutustunut vallan vauhdikkaaseen kaveriin nimeltä Juha “the Vauhtipyörä” Ahola. Vaihdoimme Juhan kanssa kokemuksia ja ajatuksia ja huomasimme, että olemme molemmat törmänneet usein tilanteeseen, jossa meiltä kysytään helppoja ja nopeita “kikkakakkosia” myynnin kehittämiseen.
Löimme päämme yhteen ja kasasimme Juhan kanssa 10 helppoa KIKKA2sta, jotka ovat helppoja sekä nopeita ottaa käyttöön.
Toivottavasti Sinäkin löydät tästä omat helpot vinkit myyntityöhösi.
Autamme mielellämme Sinua myyntiongelmissasi!
Lue lisää..
Mika Kauppinen
Monien tutkimusten mukaan myyjät häviävät lukuisat määrät kauppoja, koska eivät kysy tai osaa esittää asiakkaille kaupanpäättämiskysymystä. Monien kirjoituksien ja tutkimusten perusteella voisi siis väittää, että kauppa alkaa käydä kun muistaa esittää asiakkaalle kaupanpäättämiskysymyksen. Tämä on varmasti totta, että tulokset paranevat mutta haluan tässä kirjoituksessa mennä asiassa yhden pykälän eteenpäin. Minkä virheen myyjät yleensä tekevät seuraavaksi jos ja kun he ovat muistaneet esittää kaupanpäättämiskysymyksen?
Oletetaan tilanne, jossa aktiivinen myyjä on osannut tunnistaa oikean hetken kysyä potentiaaliselta asiakkaalta kaupanpäättämiskysymyksen. Ennen tätä hetkeä on myyntiprosessissa tapahtunut lukuisa määrä tiedostettuja sekä tiedostamattomia asioita ja huomioita. Myyjä valitsee kaikkien saamiensa tietojen pohjalta sopivimman kaupanpäättämistekniikan ja siihen liittyvän kysymyksen ja heittää sen rohkeasti esille tietäen, että kaupantekoprosentti nousi huomattavasti ja ehkäpä kauppa klousaantui? Ei kuitenkaan mennä vielä niin pitkälle. Mikä on se seuraava ratkaiseva steppi, joka yleensä menee pieleen kaupanpäättämiskysymyksen jälkeen?
Pieleen menevä asia on se, että myyjät eivät osaa pitää suutansa tukossa riittävän kauan!
Lue lisää..
Mika Kauppinen
Oletteko koskaan nähneet lasta, joka syö miltei itku silmässä namia? Tämä näky on todennäköisesti yhtä harvinainen kuin hellepäivät Suomessa mutta olen ollut todistamassa yhtä tällaista näkymää… No, eihän tämä lapsi oma-aloitteisesti laittanut karkkia suuhunsa ja itkenyt vaan hänen äitinsä vaati lastaan syömään namit, koska ne oli jo ostettu ja maksettu. Todennäköisesti tässä oli käynyt niin, että lapsi oli hieman ekstrovertti ja rohkeasti valinnut sellaisen namipussin, jota ei ole ennen syönyt ja tällä kertaa tämä valinta oli ollut hieman huono. Merkityksellisintä tässä on kuitenkin se, miksi nämä pahanmakuiset namit oli tässä tapauksessa äidin mielestä pakko syödä ja vain sen vuoksi, että namit on jo ostettu ja maksettu?
Lue lisää..
