menesty muuttuvassa maailmassa.
Mika Kauppinen
KohderyhmäraporttiMillaisia ovat asiakkaani, mikä heitä yhdistää, millaisen kohderyhmän he muodostavat, paljonko heitä on olemassa, keitä he ovat, miten tavoitan heidät etc.. ?
Paljon hyviä kysymyksiä! Moni myynti- ja markkinointijohtaja ja tietysti yrittäjä sekä päättäjä pohtivat näitä kysymyksiä. Kuinka monia ja monia tunteja he ovatkaan viettäneet tämän, loppujen lopuksi, hyvinkin yksinkertaisesti ja edullisesti selvitettävän asian ympärillä..
Muistan HHJ-kurssilla, kun puhuimme strategiasta… “On vain kaksi tapaa miten strategia voi mennä pilalle:
Noissa lauseissa on vinha perä ja olenkin lainannut niitä usein. Olettamukset ja uskomukset ovat vahvoja, mutta eivät voita koskaan todellisuutta, ainakaan myynnissä. Hyvin usein teemmekin isoja virheitä kun olemme olettaneet asioista väärin. Kohderyhmäraportin tehtävä on poistaa turhia olettamuksia asiakkaistamme!
Kohderyhmäraportti on Työkalu. Kohderyhmäraportti yhdistää asiakkaittesi tiedot 10 kriiterin mukaan ja kertoo sinulle, kuinka paljon asiakkaitasi on näissä kriteereissä ja esittää sen graafisesti. Alla pari kuvaa erään asiakkaan kohderyhmäraportista ja listaus mitä kohderyhmäraporttiin sisältyy:
Paljon. Kohderyhmäraportti on esim. avain uusasiakashankintaan. Keitä ovat nykyiset asiakkaasi, haluatko samanlaisia lisää? Miten voit etsiä heitä lisää jos et tiedä millaisia he ovat isossa mittakaavassa? Kerron lyhyesti tarinan UAH:sta (uusasiakashankinasta). Asiakkaallani oli menestyvä yritys ja he halusivat systemaattisesti kehittää yhtiötä ja sen myyntiä. Heillä oli useita tuotteita ja asiakkaita usealla eri paikkakunnalla. He halusivat boostata erään tuotteen myyntiä ja pohtivat kampanjoita sen suhteen. Asiakkaalla oli vahva näkemys ja uskomus markkinoiden koosta ja minne kannattaisi “panostaa kaikki paukut”. Aloitimme UAH:n tekemällä kohderyhmäraportin kyseisen tuotteen osalta, eli millaisia olivat yhtiön asiakkaat, siis ne ketkä olivat jo ostaneet tuotetta ja olleet siihen tyytyväisiä. Raportin osalta saimme selville 10 parametrin osalta yhtiön asiakkaat kyseisen tuotteen kohdalta: Millä toimialalla asiakkaat ovat, mikä on heidän liikevaihtoluokka, henkilöstöluokka, missä he sijaitsevat, mikä on heidän investointikyky etc. Kaikki nämä lukumääräisesti ja graafisesti kuvattuna. Tulokset olivatkin yllättäviä. Esisuunniteltu kampanja ja sen kohdentaminen oli tehty uskomusten perusteella, ei faktojen perusteella. Muutimme kampanjan kohderyhmää huomattavasti ja selvitimme samalla myös potentiaalin, eli minkä verran kohderyhmäraportin mukaisia asiakkaita olisi vielä olemassa. Siis kaksi mittauspistettä: 1. Millaisia ovat asiakkaamme ja 2. paljonko on potentiaalia olemassa. Asiakkaani teki parempia ja laadukkaampia päätöksiä kun hänellä oli oikea työkalu. Fakta vs. uskomukset 100-0.
Toki kohderyhmäraporttia voi hyödyntää monella muullakin tapaa, koska se antaa lisää asiakasymmärrystä. Tieto on nimittäin valttia ja vastoin vanhaa hokemaa, että “tieto lisää tuskaa”, sanoisin näin, että “tieto lisää tietoa”, tai parhaimmillaan “tieto lisää liikevaihtoa”.
Saat kohderyhmäraportin asiakkaistasi parhaimmillaan samana päivänä. Tarvitset vain asiakkaittesi y-tunnukset ja lähetät ne meille esim. excelissä. Me jatkamme siitä eteenpäin ja parhaimmillaan saat raportin jo saman päivän aikana. Kohderyhmäraportin hinta on 600 € + alv. (Alle 1000 y-tunnusta)
