menesty muuttuvassa maailmassa.
Mika Kauppinen
Olen tavannut yrittäjiä, joilla on äärettömän hyvä tuote tai palvelu mutta sen myynti tuntuu takkuavan syystä tai toisesta. Hetken keskustelun jälkeen yrittäjän kanssa hyvin usein selviää, että tuote ja palvelu saattavat olla äärettömän kilpailukykyisiä. Yrittäjä ja myyjät jopa tietävät suurin piirtein, ketkä olisivat heidän potentiaalisia asiakkaita. Keskustelun edetessä hieman lisää, selviää kuitenkin, että he eivät tiedä keitä nämä heidän potentiaaliset asiakkaat oikeasti ovat. Eli asiakasprofiili on saatettu tehdä karkeasti mutta ei tiedetä keitä tähän profiiliin kuuluu ja ketkä täyttävät nämä vaatimukset, eli konkreettiset nimet ja tiedot puuttuvat.
Perinteisesti tätä kohdentamista tai asiakasprofilointia tehdään toimialojen, henkilöstömäärän, liikevaihdon ja riskiluokituksen perusteella. Nämä ovat perusjuttuja, joita profilointiin ja myynnin sekä markkinoinnin kohdentamiseen kannattaa vähintäänkin miettiä, mutta suosittelen miettimään asiaa hieman syvällisemmin. Haluan jakaa tässä muutaman vinkin, joista saattaa olla Sinulle hyötyä kun mietit tulevaa kohderyhmääsi.
[box]
1. Maksukyvyn selvittäminen. Mikäli esimerkiksi tuotteesi tai palvelusi ovat arvokkaita, kannattaa esimerkiksi selvittää asiakkaiden maksukykyvalmius etukäteen kohderyhmää valitessa. Turhaa aikaa säästetään kun myynti kohdennetaan oikeaan osoitteeseen.
2. Henkilötason kohdentaminen. Aina ei kannata lähestyä toimitusjohtajaa jos asia, vastuu ja päätäntävalta ovat esimerkiksi henkilöstöjohtajalla tai hankinnoista vastaavalla henkilöllä. Jos esimerkiksi myyt toimistokalusteita, Sinun kannattaa harkita lähestytkö toimistokalusteiden hankinnasta vastaavaa henkilöä kohtaan toimitusjohtajan sijaan.
3. Sukupuolikohdennetut kampanjat. Haluatko kohdistaa myyntisi ja markkinointisi vain esimerkiksi naispäättäjiin?
4. Yrityksen ikä. Onko iällä merkitystä? Kyllä vain! Esimerkiksi catering yritykset voivat hyötyä yrityksen iästä ja kohdentaa haun vaikkapa yrityksiin, jotka täyttävät pyöreitä lukuja, esimerkiksi 10v tai 20v ja tarjota sen pohjalta omia tuotteita ja palveluita yrityksen mahdollisiin tuleviin juhliin. Kohdentamisella voi luoda siis myös tarvetta!
5. Muita taloudellisia lisätietoja esim. käyttökatteet, rahoitus- ja nettotulosprosentit, pääomantuotto, tuloksen ja liikevaihdon muutokset etc. Voimakkaasti kasvavilla ja pitkään kasvaneilla yrityksillä on erilaiset tarpeet ja tavoitteet kuin esimerkiksi status quo –yrityksillä. [/box]
Näiden muutaman vinkin pohjalta pystyt tarkentamaan kohderyhmääsi, luomaan tarpeita ja ennen kaikkea tiivistämään omaa markkinointiviestintääsi kun kohderyhmä on mahdollisimman homogeeninen.
Palataanpa hetkeksi alkuperäiseen aiheeseen. Monella siis saattaa olla tiedossa asiat juuri tähän vaiheeseen saakka mutta ei tietoa tai työkaluja miten selvittää nämä asiat ja etsivät itse esimerkiksi googlen tai muiden hakukoneiden avulla sirpaleisesti tietoa ilman laatuvaatimuksia, vaikka tarjolla olisi palvelua näiden selvittämiseen.
Salescon Oy toimii Suomen Asiakastiedon jälleenmyyjänä ja käytössämme on Suomen suurin ja ajantasaisin asiakastietokanta. Autamme Sinua selvittämään keitä haluttuun kohderyhmääsi kuuluu, sekä mitä kohderyhmän valinnan suhteen kannattaa ottaa huomioon.
