menesty muuttuvassa maailmassa.
Mika Kauppinen
Monien tutkimusten mukaan myyjät häviävät lukuisat määrät kauppoja, koska eivät kysy tai osaa esittää asiakkaille kaupanpäättämiskysymystä. Monien kirjoituksien ja tutkimusten perusteella voisi siis väittää, että kauppa alkaa käydä kun muistaa esittää asiakkaalle kaupanpäättämiskysymyksen. Tämä on varmasti totta, että tulokset paranevat mutta haluan tässä kirjoituksessa mennä asiassa yhden pykälän eteenpäin. Minkä virheen myyjät yleensä tekevät seuraavaksi jos ja kun he ovat muistaneet esittää kaupanpäättämiskysymyksen?
Oletetaan tilanne, jossa aktiivinen myyjä on osannut tunnistaa oikean hetken kysyä potentiaaliselta asiakkaalta kaupanpäättämiskysymyksen. Ennen tätä hetkeä on myyntiprosessissa tapahtunut lukuisa määrä tiedostettuja sekä tiedostamattomia asioita ja huomioita. Myyjä valitsee kaikkien saamiensa tietojen pohjalta sopivimman kaupanpäättämistekniikan ja siihen liittyvän kysymyksen ja heittää sen rohkeasti esille tietäen, että kaupantekoprosentti nousi huomattavasti ja ehkäpä kauppa klousaantui? Ei kuitenkaan mennä vielä niin pitkälle. Mikä on se seuraava ratkaiseva steppi, joka yleensä menee pieleen kaupanpäättämiskysymyksen jälkeen?
Pieleen menevä asia on se, että myyjät eivät osaa pitää suutansa tukossa riittävän kauan!
Myyjä on saattanut käyttää kaupanpäättämistekniikkana esim. perinteistä käden ojennusta ja suoraa kysymystä vaikkapa tyyliin, ”hieno homma, eiköhän meillä ole nyt kaikki tässä ja kauppa valmiina?” Asiakas jää katsomaan sinua ja tulee muutaman sekunnin hiljaisuus. Sekunnit alkavat tuntua minuuteilta. Tuijotatte toisianne silmiin… Mitä tapahtuu seuraavaksi tai mitä pitäisi tapahtua seuraavaksi?
Yleensä käy niin, että myyjä ei kestä hiljaisuudesta aiheutuvaa ja johtunutta jännitettä vaan vaivaantuu 3-5 sekunnin kohdalla niin paljon, että aloittaa vakuuttelun, joka yleensä vain pahentaa tilanteen. Mitä tässä olisi sitten pitänyt tapahtua? Myyjän olisi suoraan sanottuna pitänyt kestää ja sietää tilanteen hiljaisuus ja sen luoma jännite sekä odottaa niin kauan avaamatta suutansa ennen kuin asiakas vastaa jotain.
Karrikoidusti voisi sanoa, että kaupanpäättämiskysymyksen jälkeen se kumpi avaa suunsa ensin jää myytävän tuotteen tai palvelun omistajaksi. Joten pienenä vinkkinä niille aktiiviselle myyjille, jotka osaavat käyttää kaupanpäättämistekniikoita ja kysyä kauppaa aktiivisesti: pidä suusi kiinni ja käytä tilanteesta syntyvää jännitettä hyväksi ja anna sen tehdä tehtävänsä.
Autan mielelläni, mikäli haluat kuulla ja oppia lisää kaupanpäättämistekniikoista.
