menesty muuttuvassa maailmassa.
Mika Kauppinen
Ollessani valmennuksessa Göteborgissa, kuulin todella hienon tiivistyksen asiakashankintatilaisuuden järjestämisestä. Haluan jakaa tämän Sinun kanssasi. Tämä tiivistelmä kantaa nimeä 3P´s (Kolme Peetä). Vaikka tämä “Kolme Peetä” on nimetty asiakashankintatilaisuuden työkaluksi, toimii se mielestäni hyvin asiakashankinnan kulmakivinä, järjestit sitten sitä varten erillistä tilaisuutta tai et. Asiakashankinnan tavoite on kuitenkin sama eli saada hyviä ja kannattavia asiakkaita. PPP -helppo muistikaava.
Kaikki alkaa siitä, että kutsut paikalle vain ja ainoastaan parhaat asiakkaat. Olen useasti nähnyt tilanteita, joissa vieraslistalla on omia sukulaisia, kavereita, nykyisten asiakkaiden työntekijöitä… Ei kovin hyvä lähtökohta, mikäli kyseessä on uusasiakashankinta? Keitä siis ovat nämä täydelliset asiakkaat ja ovatko he niitä, joille sinä haluat myydä? Saattavat olla mutta sen varaan ei kannata asiakashankintaa jättää. Täydellisessä asiakkaassa on aina olemassa kaksi peruselementtiä ja ne ovat halu ja kyky ostaa! Eli kutsu paikalle vain sellaiset vieraat ja asiakkaat, jotka oikeasti kiinnostavat sinua ja heillä on halu ja kyky ostaa Sinun tuotteitasi ja palveluitasi.
Asetu hetkeksi vieraasi/asiakkaasi silmin tilaisuuteen. Mitä he odottavat tilaisuudeltasi? Tutkimusten perusteella asiakkaat ihastuvat mm. saatuun energiaan ja positiiviseen kokemukseen enemmän kuin täydelliseen tuote-esittelyyn.
Todella helppo työkalu tähän on piirtää kaksi saraketta, joissa on “Yes” ja “No” -kohdat ja kirjoittaa niiden alle asioita, joita haluat tai et halua vieraan kokevan/saavan. Tämän jälkeen suunnittelet tilaisuuden niin, että jokainen yes -kohta toteutuu ja no -kohta eliminoituu tilaisuudessa. Yksi esimerkki tällaisesta listasta voisi olla vaikkapa tällainen.
Huolehdi siis, että tilaisuutesi maistuu ja tuoksuu juuri sille, kuin Sinä haluat vieraasi sen kokevan. Katso tilaisuutta vieraan silmin ja kysy itseltäsi, ostaisitko Sinä tältä firmalta mitään?
Miksi asiakas ei ostanut sinulta vaan kilpailijalta, vaikka kilpailijalla oli huonommat tuotteet ja palvelu, kalliimpi hinta ja huonompi saatavuus? Valtaosassa tapauksista tämä johtuu siitä, että kilpailija muisti yhden tärkeimmistä asioista, klousata kaupan! Tutkimusten perusteella suurin syy siihen, miksi asiakas ei ostanut sinulta vaan kilpailijalta, johtuu siitä, että Sinä et muistanut kysyä asiakkaaltasi ostopäätöstä. Tämä kuulostaa todella hurjalle kun katsotaan, että nykyiset työkalut ovat edistyksellisiä ja myyntiin liittyvää koulutusta, konsultointia ja valmennusta on saatavilla pilvin pimein. Suosittelen jokaista käyttämään pari minuuttia aikaa sen miettimiseen, milloin Sinä olet viimeksi unohtanut kysyä asiakkaaltasi ostopäätöstä.
Tilaa uutiskirjeemme sähköpostiisi, niin saat rahanarvoisia vinkkejä, joita ei kannata ohittaa, klikkaamalla tästä.
Tai jätä meille viestiä klikkaamalla tästä.
